仲介整合銷售成功案例分享

    進入房屋仲介這個行業轉眼間也24載了，經手的成交案件也數以百計，每個案件有每個案件的故事，這當中讓我學到了成交的技巧，看盡了人生的百態，也賺到了足夠的財富，更重要的是讓我有富足的心靈。

每個成交的案例都有特殊的心得感受，茲將幾個印象較深刻的案例來與諸位心得分享。

    2、30年前的西門町是繁華的代表，中間雖然沒落，但近幾年在台北市政府「西區再造」的政策及開放陸客觀光帶動下，也逐漸讓西門町風華再現。

    中華路一段西門町捷運出口4～6樓的「真道教會」(原西門戲院)就是我於民國97年將4至6樓整合賣給教會的。當時的5、6樓是西門戲院，由王家3兄弟擁有，4樓以下是台灣最早的商場，每層樓有約20個攤位，據屋主描述30多年前每個攤位售價30多萬，足以在天母買下一整棟的別墅，可想而知當時這裡是多麼昂貴啊！為了整合4樓的屋主，可是費盡了苦心，因為很多屋主不是移民國外(如美國、加拿大、日本、馬來西亞、夏威夷…)就是已經凋零由眾多子女繼承，為了整合這些屋主，公開說明會不知道開了幾次，私下個別拜訪、說服、溝通也不知幾次，前後共經歷了一年半才整合成功，當中也想過放棄，但總想「受人之託，忠人之事」，也想知道自己有多少的能耐？便想起當兵時海軍陸戰隊部隊連長的訓示：「意志力可以克服一切！」

    這當中當然也有所謂的釘子戶，但在端午送粽子，中秋送月餅，過年送泡菜的溫情攻勢下，也逐漸軟化；另也有信佛教的屋主，知道教會要買，死都不答應，但在「宗教都是助人為善」的大愛勸說下也點頭同意了。

    至於5、6樓戲院由王家3兄弟擁有，產權相對較單純，由於當時戲院設備老舊，3兄弟年事已高已無心經營，而且營運上一直都處於虧損狀態，因此急於處理資產，價格上便較有彈性。3兄弟中大哥秉性純良，老三也不管事，唯獨老二總想從中多拿些好處，連兄弟間都無法公平對待，使我不勝感慨！

    至於買方因為是教會，屬於社團法人，無法由一人單獨做決定，都是採多數決，設有委員11位，每次來教會報告，總有2、3位委員姍姍來遲，前面的說明沒有聽到，又要重頭說起，甚或缺席未到，總要下次再做說明。2次之後心想掌握不了談判的節奏，肯定沒完沒了，於是請他們定一個全部委員皆能出席的確切日期，有什麼問題先書面提出，再統一作說明。終於在最後一次，換我「刻意」遲到15分鐘，等他們全員到齊，我鞠躬90度向他們致歉，說明遲到的原因是為了送一位失智老人平安回家，當我的態度是如此誠懇、謙卑，但理由卻又如此堂皇，剎時覺得所有委員因感動到而全神貫注在說明中。

    我只站在對方的立場提出三點建議：

        (1)西門町是年輕人常聚集的地方，有很多的迷途羔羊需要教會的協助。

        (2)年輕人是社會的未來，能導正他們，教會將功不可沒，也是教會成立的宗旨。

        (3)此標的物已逾30年，又在捷運站口，屬於第四種商業區(容積率最高的800%)，將來如能都更，除可分為自用外，又有多餘的樓層可銷售，將使財務更為豐沛，在有人又有錢的狀況下，教會將更茁壯。

    結果全體委員一致起立鼓掌通過，決定無論如何都要買。

    這個案例讓我了解到，只要能站在對方的立場思考，什麼是他的利基點，對買方而言自然是找到房子的最大效益及價值，對賣方而言又或者不見得是利益的好處，可能是精神層面助人為善的理念；只要能找到對的方法及鍥而不捨的精神，相信終能攻無不克，戰無不勝的。