創新思維積極航向新藍海 掌握通路市場共存策略 - 專訪勤逢實業 王健一總經理

文／陳書芸．攝影／許惠娟(EMBA經管100)、陳幼蘭(EMBA高階99)、寶慶營造、勤逢實業
轉載自逢甲人月刊第365期
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學歷：
逢甲大學EMBA高階96

現職：
勤逢實業有限公司 總經理

經歷：

• 逢甲大學EMBA慢速壘球協會 創會會長
• 逢甲大學EMBA第四屆聯誼會 理事長
• 逢甲大學EMBA第四屆學術發展基金會 董事長

勤逢實業成立於1996年，以電子、電機通路商起家，秉持服務與品質至上的理念發展通路策略與客戶關係。勤逢是明緯（MEAN WELL）、菲尼克斯（PHOENIX CONTACT）、浩亭（Harting）、艾波比（ABB）、皮爾磁（PILZ）、夏弗納（Schaffner）六大品牌的經銷商；客戶鎖定於自動控制元件領域，50%為CNC機械產業、20%為半導體產業、20%為能源產業, 10%為其他相關產業。主要販售電源供應器、端子台、動力接頭、接觸器、迴路保護器、安全模組、濾波器等國際知名品牌的自動化產品。

王健一學長與夫人郭美華學姊。

學會讓利　讓你與市場共存

「人類早期以遠程貿易創造通路的價值，但現今不論是網路資訊、物流運輸等科技，大幅縮短貿易的時空成本，因此通路商更應發展的是公司策略、產品經營以及管理客戶。」通路商並非單純的買進賣出，不論是產品創造市場需求，還是市場趨勢創造銷售量， 都是公司策略的範疇。

常見的市場分析工具中，如SWOT、五力分析等，可以幫助公司了解市場的競爭環境、競爭者的優勢以及環境對公司自身的機會與威脅為何，進而從公司、產品的優勢發展市場策略。在了解客戶與市場環境之下，王學長分享到「讓利」是勤逢經營通路的重要原則之一：「通路商學會讓利後，會發現你的朋友變多、競爭者變少了。」2022年受疫情影響，許多產業物料短缺，廠商為了搶貨紛紛過量預訂（overbooking）最終面臨客戶取消訂單造成庫存的窘境。面臨物料短缺的情況，首先應從歷史或其他企業的案例警惕過量預訂所面臨的風險，而非重蹈歷史的錯誤；此外，長年在同業中累積的信譽，共體時艱時就會展現通路商互相幫忙、調貨，讓競爭者並非永遠的競爭關係，而是可以適時轉化為互助關係，也不會干預對方的重要市場或客戶。

充分了解產品與客戶　掌握市場競爭優勢

勤逢面對數千家客戶，業務是通路商公司的主力，公司會針對新人、員工進行各項業務訓練，包括原廠的產品與市場趨勢教育訓練，並將客戶進行區分，由產品經理(PM，Product Manager）帶領業務團隊創造該產品全年度的業績。員工也要學習適應公司文化，如何讓公司與員工之間達到平衡、內部凝聚力，王學長表示要讓員工的薪資結構與業績正比成長。他也時常提醒員工，要提供正確的資訊，才能做出正確的決策，進而達到與客戶長期配合的目的。

隨著原廠品牌陸續進駐台灣，令許多代理商擔憂通路是否被壓縮。「剛開始我也有同樣的擔心，但實際上我們應該想的是，代理商的價值在於要『如何與原廠共同經營這塊市場』。」原廠進駐國家的目的是要拓展市場，而下游的代理商、經銷商，對原廠來說是重要的市場基石。王學長分享通路商不能只靠價格競爭，要如何脫穎而出的關鍵在於提供的技術服務是否符合客戶需求。面對廣泛的市場應用，定期技術訓練及深度客戶關係是兩項重要的武器。「技術服務就是如何將產品的特性極大化， 延伸到客戶實際應用層面。」業務不但要能解決客戶的痛點，推薦適合的產品，並要能更進一步協助客戶開發設計。「其實在和客戶的溝通過程中，我們也是不斷地在碰撞學習。」王學長如此說。

學習是充實的改變　擴展經管視野與專業王學長分享在EMBA第一次上高承恕董事長的課程，談及《萬曆五十年》，讓他疑惑歷史與經營管理有何關聯？第二堂課探討書中細節與社會學整合，讓他讚嘆：「僅僅兩堂課翻轉我對學習的定義，原來實務可以與理論結合，我在實務耕耘已久，但不一定能將實務的脈絡與架構彙整，而這就是我要學習的。」

EMBA海外研習：與高承恕老師合照。

財務管理是公司營運狀況的一大指標，財務報表呈黑字，並非代表財務況狀是安全的，應掌握現金流動、應收應付、預收預付的票期、存貨等，才能避免看不見的財務危機。對通路商而言，交易並不像去超商買東西一樣當下銀貨兩訖，是跟原廠進貨時要付現金，賣給客戶時則通常以月結的方式付款。簡而言之，假如與原廠進貨付了100萬現金，則要再收回這100萬的成本現金可能是數個月之後，而這數個月公司仍需營運，支付各項費用，因此公司應準備足夠的現金以應付現金流動的速度差，才能避免「黑字倒閉」的財務風險。

除了課程學習，逢甲大學EMBA的學生組織與活動有獨特的凝聚氛圍，例如2016年舉辦全國EMBA高爾夫球與慢速壘球比賽，活動幹部團隊皆為企業總經理或高階主管，能共處一事。王學長總是活躍、支持各項活動，擅於溝通協調，是EMBA學長姊們心中的精神領袖；同時也樂意分享學習與產業經驗，讓學長姊或在準備備審資料申請的新生，更具有方向性地申請、學習。

王學長是逢甲大學EMBA慢速壘球協會創會會長。

在EMBA遇見良師益友 「勤逢美術館」大功落成

熱情洋溢的王學長結識了謝佳修學長（寶慶營造總經理），在王學長的支持與謝學長對建築的專業熱愛之下，2018年決定合作，促成2022年5月勤逢實業新辦公大樓—「勤逢美術館」落成。

「我們從來沒有碰過建案，對相關的法規不熟悉，一切從零開始，過程也一波三折。曾經房子設計圖都定稿了，也開始初步動工了，才發現有建物要離街道六米的規定，耗時畫好的設計圖只好打掉重來。」不僅如此，建物的設計風格也考驗業主與建築師的默契與共識。謝學長分享自己第一次見識王學長熱情風趣，以及討論建案的過程一拍即合，很快達成對建案的共識，令謝學長相當驚訝。「辦公室講求空間運用發揮最大功效，但我也希望業主就是自己的建商、開發商，能有專屬自己獨樹一幟的風格，但同時這些獨特的工法會提高成本，也考驗技術的克服。」從原建物拆除、空地、設計、設計變更到完工入住，王學長不計成本的態度與謝學長堅持提供一條龍完成每項工法細節，工程耗時4年半，嘖嘖稱奇的「勤逢美術館」終於落成。

融合功能與美學魅力 業主與營造廠的雙贏作品

建物上沖孔版造型外層，造型設計靈感來自勤逢從事的電子元件行業。利用3D折板工藝美學打造70多片不同圖案、角度的不鏽鋼折板，動輒三位設計師的設計與計算能力，才能將其吻合拼湊在一起，而每塊折板的打樣更是考驗協力廠的製造技術。

勤逢總部大樓外觀。

整棟建築的採光，也配合材質的質感、色調而設計，例如一樓遮雨棚由不同調色的三角形玻璃拼接，光線會隨著時間打在大門牆面上產生不同的色澤效果；建築物中央打造天井，創造空間的價值與美感；細節的設計包括天花板利用色差產生視覺效果、大門把手、太陽能門牌、陽台外側防止水漬的凸面設計等，體現勤逢美術館細緻工法的不平凡奇蹟。謝學長也藉由這個機會完成一件設計與技術整合、融合美學與功能卻又極具挑戰的夢想作品，達到業主與營造廠雙贏的成果。

「從創業以來，對我來說最大的改變是再次回到校園進修，重新了解讀書的目的，讓我從邏輯訓練中找到正確的選擇與判斷。在逢甲大學EMBA學習的期間讓我大開眼界，與同學交流的同時見識到各式產業的樣貌。」就如同與佳修學長合作建造新辦公大樓的過程中，除了有同學間的情誼信任為基礎，王學長也體驗到建築別出心裁的魅力，是兩個產業擦出的火花，更是承載著勤逢發展20多年來的重大里程碑之一。