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擄獲千位富豪的心 最懂台灣豪宅的「房市」—專訪 住邦佳士得劉陳傳總經理

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擄獲千位富豪的心 最懂台灣豪宅的「房市」—專訪 住邦佳士得劉陳傳總經理

2021.10.04

「心之所在,財富之所在。」投入高端房地產業30餘年的劉學長是國內金字塔頂端客戶指名服務的房仲業者。他從小生活環境困苦,父親在基隆當礦工,母親則在礦場外做雜工,當時的工安意識相當薄弱,今天進礦坑,或許明天便天人永隔,高強度的危險工作卻也無法換來三餐溫飽的日子。其中有2個哥哥因病及營養不良過世,而父親也在國三時離世。對他而言,母親胼手胝足的養育之恩成為心底最深的感念。

「屋子」內的「家人」是心靈的避風港

從逢甲大學畢業後,進入高林貿易商從事貿易業務職,書雖沒讀好但為了改善家裡經濟環境,他認真工作,處裡有時差的歐美訂單或客戶需求,就算表訂下午6點下班,也常常工作超過晚上11點,主動負責的態度讓他一路快速擢升。只是業務動輒經常出差數日的工作節奏,直至有次國外出差途中,傳來年邁母親進急診室的消息,他毅然決然放棄前途似錦的工作,轉而進入工作時間較穩定的房仲業從頭來過。但是對他而言,每天下班後能陪伴在母親左右,是生命中格外重要的時光。他也說很感謝高林貿易的栽培,如今仍常與高林前輩們維持互動並參與創辦人李錫祿董事長在台塑大樓都更案中的專業建議。

劉學長(右)與敏實集團秦榮華董事長在砳建築合影。

「感恩母校敦厚樸實的校風,讓我更能體會與珍惜中南部的人情世故。憶及初到母校住宿,有一回打長途電話回基隆報平安,年少時仍帶著些許叛逆的天性,但不知為何竟淚流滿面?」如今已有大將之風的劉學長,當年也曾是在電話亭前敵不住鄉愁淚水的18歲男孩。母親過世後,本想重操舊業回歸貿易,前主管納悶地問:「你房地產做這麼好,為什麼沒想過自行創業?」他因此陷入思考,認為自己在不動產業耕耘多年,實在沒必要放棄現有資源。不過,當生意做得風生水起之際,結褵多年的妻子楚雯華(逢甲大學會計系)卻不幸罹患癌症,他陪同妻子四處求醫無果,最後只能在悲痛中堅強,把心力放在當時國中、國小的孩子們身上,縮小公司規模更聚焦鎖定高端客戶的經營。

 

來自孩子身上的啟發 培養個人特質與國際觀教育

3個小孩帶給劉學長許多啟發,他找出孩子們的特質,鼓勵發揮所長,對教育採開放態度,但堅持必須培養國際觀的視野。因此,不論愛好藝術的大兒子、有意從商的二兒子以及熱愛飯店管理的小女兒,一律讓他們在高中或大學畢業後出國求學,在各自喜愛的領域學有所成。看著孩子們各有所長,劉學長也把同樣一套的教育觀念放諸公司同仁身上,古云:「視民如子。」每位員工成長背景不同,找出各自的優點所在,提供發揮長才的工作機會,一同和公司同步成長。

劉學長與三位子女,感情相當融洽。

「屋子」外的「人」是工作熱情的泉源

問及為何能投身一個產業超過30年,卻仍擁有源源不絕的工作熱情?劉學長笑著說:「我的熱情來自於學習。」他每日經手的交易,買賣雙方都是成功的企業家或金字塔頂端的客戶,平常人都難以接觸,但透過不動產買賣、交談之際了解顧客的企業經營理念或居住生活品味,對於白手起家的他來說,是一個相當「過癮」的學習機會。

而經年累月的交易量與破千的富豪名單是他所累積,富豪顧客後來都和他成為無話不談的好朋友。受母親影響,即使生活困苦也肯為他人做保,同為「甘苦人」,理應互相扶持,來自鄉下的純樸個性,讓劉學長秉持「利他」主義的精神為客戶服務。

偶然的機會下,劉學長認識台塑企業創辦人王永在夫人周由美女士,得知習畫20多年家中作品無數,於是邀請周女士將私人創作「搬進」住邦佳士得尚未成交的建築物內展示,他認為美麗的作品不該束之高閣,也讓房子的價值發揮得淋漓盡致,人流看展順便看房,也能讓資源較匱乏的族群有觀摩學習的機會。除此之外,也會舉辦公益藝術品拍賣、展覽等。

劉學長(右)與周由美女士、王文堯、內政部長徐國勇合影。

客戶買不買單,劉學長說其實我無法決定,但會以積極的態度服務人群,同時也練就自己讀懂對方思維的能力。談判的技巧固然重要,但誠實是最好的行銷策略,在這麼多企業主的面前,心態要正派,可以老實但千萬不要憨,需要聰明但不要賣弄小聰明,如何拿捏得恰當,真的是一種自我修行。30年的淬煉,讓他贏得許多人際關係,以及比任何資產都珍貴的信任感。

劉學長(左)邀請藝術家吳炫三、吳奇娜、李國銘於砳建築舉辦【砳藝聯展】(與文化部政務次長合影)。

頂級房仲業務 從人格特質親自栽培

「受人之託,忠人之事!其實做事與做人是一樣的價值邏輯。勤奮認真是基本,利他思維是態度,懂得感恩是人性!」服務金字塔頂端的客戶,除了要有頂級房市專業能力之外,還需懂得拿捏交際時的應對進退、觀察客戶需求與心思的敏銳洞察力,這都是住邦佳士得業務需具備的人格特質。徵才方面,劉學長會親自致電給應徵者,透過談話來觀察應徵者的談吐、思維,是否為住邦團隊所需的人才。服務富豪客戶多年的經驗,他會帶著業務造訪客戶,每個現場都是栽培業務的機會。他笑說:「所以我怎麼被客戶挑戰甚至刁難,又怎麼以專業的服務態度及耐心韌性完成這場生意,業務都看得一清二楚,這是我在戰場上希望帶給他們的。」

國際頂級佳士得Christie`s International Real Estate 台灣總代理

累積多年在高端地產的好口碑,讓具有250年歷史的世界頂級藝術品拍賣集團-Christie`s Auction佳士得,透過AIT慕名來訪尋求合作,兩次的專程拜訪及赴美國紐約總部造訪讓劉學長感受到對方的誠意,也期盼對方進行藝術品巡展與拍賣時,同時提升「住邦」的品牌知名度。將建築美學揉合至居家住宅或商辦大樓的空間中,建築物也可以成為一項藝術品,透過國際化創造台灣房地產的全球化價值。面對這兩年新冠疫情的影響,關於後疫情時代國內高端房地產的發展趨勢,劉學長表示大家愈來愈重視健康的議題,尤其是國內企業家,將住家當作辦公室的作法蔚為風潮,因此,別墅、酒店式管理建築以及河岸邊景觀房,已成為金字塔尖端客戶群的購屋首選。

劉學長(左)與佳士得國際地產執行長Zackary Wright合照。

客戶永遠是最好的老師

接觸無數的成功企業家與專業領袖,劉學長說,他們背後所付出的努力真的超越我們的想像。一次,某大上市產業的董事長指名劉學長帶看一件陽明山別墅的案件,對方表示自己只能早上5點半看房,因為他7點前要進公司,這是多年的工作習慣。本來這是很為難的一件事,天都還沒亮就要去看房,不知道業主會不會覺得擾人清夢。為了滿足顧客需求,劉學長只好硬著頭皮連繫,殊不知業主說:「非常歡迎!我每天都4點半起床,數十年來皆是如此,並不影響我原本的作息。」早起是他們在小事上自律的表現,事業成功便無庸置疑。

信用是第二生命。有次和一個船務公司大老闆聊天,對方說「信用」可以行遍天下。只要他的船經過哪個港口,對方都願意提供加油或維修服務,因為行內都知道,該公司一定會準時付錢;而他的手機一定保持暢通,只要有人打電話來,需要緊急載貨服務,他說OK,對方就知道一定沒問題,這也是他從20艘船做到目前有150艘船的原因。劉學長這麼多年以來,認為這些客戶都是最好的人生導師,從他們的人生軌跡與應對作答中,挖掘一次又一次生意經的精髓。

文│呂淑真、陳書芸 攝影│陳書芸、住邦佳士得

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