掌握工控半導體市場定位 獲利不斷創新高—專訪安馳科技李瑞西總經理

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掌握工控半導體市場定位 獲利不斷創新高—專訪安馳科技李瑞西總經理

2022.01.03

李學長從在企業中擔任業務直到自己創業,與胞弟李瑞芳學長(電子72,現安馳科技副總經理)攜手打拚,經歷許多困難重重的考驗,在台灣競爭激烈的工業控制領域半導體通路市場中精準地找到自己的定位、鎖定目標客群,20年來獲利與股價穩定攀升,且持續擁有獨特的企業核心競爭力與延展性。

雙胞胎兄弟創業成功上市

李學長與雙胞胎弟弟在嘉義出生、成長,小時候就讀以棒球隊聞名的垂楊國小,大學一起考進逢甲大學,兄弟分別就讀自控系與電子系。大四時他自告奮勇擔任班級康樂股長,個性從內斂漸漸外放、更喜歡交朋友,舉辦許多活動,舉凡畢業舞會、聯誼、比賽、露營等,在學生時期的社交活動中,發掘他日後在工作上喜愛社交的人格特質。

大學畢業後,正逢台灣電腦技術起飛時期如:電玩、主機板、PC等,善於社交的他希望做以技術為基礎,又能與客戶接觸的工作,於是進入聯通電子(聯強國際前身)擔任業務6年。直到民國80年代,台灣資訊技術逢勃發展,他看準市場商機與貨源,憑藉過去累積的客戶關係,便毅然決然辭去穩定的工作,與同學一起合夥創業十年。

安馳科技是李學長第二次創業的公司,設立於2000年,2011年申請股票掛牌上櫃,2016年轉上市,2019年下半年,與日本半導體通路大廠Macnica結盟。一路走來經歷日新月異的科技、資本市場的洗禮,加上與日商結盟後公司更加茁壯,兄弟倆齊心努力從年營業額10億到今年預計可高達60億,不論股價、獲利,都創下歷史新高。在國內專攻工業控制應用領域(IPC)的半導體,創業初期便已握有ADI、SMARK、LINK、INTRONICS、MICRO CHIP等國際知名IC產品的代理權。大部分的IC零組件通路商通常以PC、NB、通訊、消費性電子產業為主要市場,而安馳科技則以工業應用利基型市場為主。

2016年安馳科技掛牌上市典禮。左為副總經理李瑞芳學長、右為總經理李瑞西學長。

精準鎖定目標客群 少量多樣客製化

「進入代理市場最大的困難是,客戶、產品、技術都是他人的,如何從中建立自身價值、服務差異化的核心競爭力,才能與市場抗衡。」首先,協助客戶產品設計方案、線路圖等技術服務,技術門檻越高,競爭力就越強;其次,市場定位要明確,其主要客戶鎖定在工業工程、航太、醫療、國防等工業領域。工控的半導體產品與一般消費性電子使用的半導體,其差別在於較具高客製化技術、少量多樣、產品生命周期較長,因此也較不易被取代。安馳科技主要代理產品分為五大類:類比以及混合信號積體電路、系統級晶片及場效可程式邏輯產品、高階影音傳輸產品、高畫質多媒體界面晶片及射頻功率放大器;代理產品應用類別有工業電腦佔31%、自動化測試(ATE)佔25%、工控自動化應用佔17%、國防航太佔12%、多媒體傳輸佔10%。在聚焦市場需求、鎖定明確客群、高技術門檻之下,能創造較高的毛利率與客戶忠誠度,與國內其他更大型的電子通路商相比,雖年營業額不及千億,股價卻是位居第三。

創造中小客戶的需求也是安馳科技的目標市場,「通常大型的網通商或外商,因獲利較高,都是由原廠供應商直接接洽;而中小企業對原廠供應商來說獲利不大,也較繁瑣,所以我們選擇深耕這塊市場。」像這樣的中小企業在台灣有逾1000間,看準市場缺口,搶攻中小企業半導體技術支援的小訂單,也佔有工業、國防、航太的大訂單市場,再搭配專業技術應用工程師(FAE)、加值化服務來建立產品代理地位與銷貨毛利,如此做右開弓的方式使其持續擁有企業核心競爭力與獨特的延展性,也是開發新產品的關鍵。

安馳科技參與2020年工業智動化技術趨勢研討會(右圖);安馳專注於工控產品逐年穩健成長,近7年平均股利配發率達7%以上。

合適的人才是企業成功的因素

半導體產業通常以男性業務居多,不過安馳科技的女性業務佔了全公司業務的一半,「女孩子細心、耐心、不怕麻煩,思路清晰又專業的談吐,常常讓客戶為之一亮,這是男性無法取代的魅力。」善用女性業務的特質是安馳科技的一大特色。李學長表示,從創業初期到如今,尋覓「適合的人才」一直是公司經營會遇到的瓶頸,業務不僅要具備專業知識、外語能力,軟實力包括溝通、談判技巧等;工程技術相關人才在邏輯思考、技術應用上如何再有突破。「好的人才不一定是來自高學歷,而是當接收到一個指令後,他的思考格局與範圍是足夠完善的。然而,希望能找到人才最快的方法就是要進入資本市場。」因此在創業初期,安馳科技以補貼員工認購股票的方式吸引人才,例如:一張10元的股票,公司補貼5元,這也是選擇進入資本市場的原因之一。

除了明確的營運方針,李學長表示即便有目標,也需要團隊的支持才足以前進。談到企業文化,他說跟自己的成長背景有很大的關係,逢甲大學雖非頂尖之輩,卻獨有純樸、勤奮的學習風氣,因此使他重視公司教育訓練與分享的精神。「責任、堅持、改善、分享」是安馳科技的經營理念,負起每個工作崗位上的責任貫徹始終,發現、解決,因應市場、客戶、供應商、競爭者做出改善方針是刻不容緩的;而企業的利潤是所有同仁一起努力創造的,舉凡規劃個人成長機會、升遷管道、員工入股分紅等,都是員工應享有的權利制度,例如:員工於公司任職滿3年或5年,即可申請購車購屋補助。

安馳科技所代理美亞德諾(ADI)車用電池監控系統並提供工業智慧監控整合方案。

未來趨勢白熱化 穩固市場定位就有方向

未來台灣5G技術發展牽動到基地台、物聯網、加速器等軟硬體技術應用;電動車市場連帶促進電池、充電站設備發展;重視的環境議題的時代,每個產業使用技術、生產過程更講究是否符合規範,以達到環境永續、企業外部效益。根據國際情勢,台灣的國防工業也是國家不容忽視的的區塊,許多高精密武器都需要半導體零件支援。台灣高齡化人口結構日趨上升,如何優化看護醫療相關系統都是尚待解決的問題。從以上幾個面向來看,安馳科技除了跟上大環境趨勢之外,因2019年與年營業額超過2,000億的日商大企業結盟後,所代理品牌之代理權較為穩固,銷售市場也得以擴張,加上自身技術優勢,安馳科技未來的展望實在令人舉手待目。

學校vs職場? 企業角度如何看大學生?

大學的學習風氣自由,卻也要學習自律、為自己負責。「現在是大學生的你,每天都有權利決定今天要不要去上課、作業要不要寫,但是進入職場後,是由職場規範你。」李學長曾經在逢甲大學50周年時返回母校與自控系的在學生分享「從企業角度看大學生應具備的三個特質」。首先語文能力是必備的溝通工具,若增加多種語言優勢更是畫龍點睛;其次是要多參與,不論是專業領域、工作專案、興趣社團、休閒娛樂等,也要多了解科技趨勢,從中你能建立人脈、學會交際,也讓企業知道你隨時在積極地充實自己;最後是表達能力,當你擁有許多知識與能力,卻無法與人溝通,那實在太可惜了,「尤其在面試時,那些表達流利、說話眼睛炯炯有神的人,實在深獲我們對他第一印象的青睞。」因此他鼓勵大學生多練習清楚地表達自己的想法,也許機會就在垂手可得之處。

「聰明的人從過程中就開始學習,不聰明的人從挫折與挑戰中進步。」我們都有權利選擇當聰明或不聰明的人,期許不論是大學生或在職人士,能在每個階段享受並勤奮學習。

2018年在沖繩的公司員工旅遊,員工享全額補助福利。

文│陳書芸 攝影│陳書芸、安馳科技

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